『企業現場における営業・マーケティング事例紹介』イベントレポート

マーケティングと行動変容を学ぶ同志社大学商学部ゼミの学生に向けて、ソフトブレーン株式会社の木下氏が「企業現場における営業・マーケティング事例紹介」と題し、講演をしてくださいました。

今回の講師

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講演内容:企業現場における営業・マーケティング事例紹介
登壇企業:ソフトブレーン株式会社
講演者:取締役 木下鉄平 氏

vol.4当日のプログラム

1. 会社紹介
 ソフトブレーン株式会社とは

2.マーケティング・営業事例紹介
 (1)マーケティング事例
 (2)営業事例

3.採用情報

section1会社紹介

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ソフトブレーン株式会社とは

木下氏:当社は「営業課題解決事業」という名のもと、「営業」に「プロセスマネジメント」という考え方を持ち込み、お客様の営業課題を解決する仕事をしています。
「プロセスマネジメント」とは、主に製造業で使われていた言葉で、業務をプロセスごとに分解し、それぞれのクオリティを上げていくことで全体的な生産性を高めましょうという考え方です。これを営業に持ち込んで営業課題の解決のお手伝いをしているのがソフトブレーンです。

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木下氏:具体的な事業は大きく3つです。

①営業特化型専門コンサルティング

営業人材を育成する仕事をしています。営業マン一人一人のスキルを上げるというよりは、マネージャーを育成して組織としての営業力を上げるということにフォーカスしています。

②国産ベンダー営業支援システムNo.1(CRM/SFA導入社数 4000社超)
自社商品「eセールスマネージャー」というCRM/SFAを取り扱っています。国産ベンダーNo1のCRM/SFAベンダーです。

③米国アップル社認定のスマートデバイス活用コンサルティング企業
CRM/SFAは、タブレットやスマートフォンでの活用が当たり前になってきていますので、それらスマートデバイスの活用方法コンサルティングを実施しています。

section2営業・マーケティング事例紹介

(1)マーケティング事例

木下氏:ここからはマーケティングについて話をしていきますが、一般的に、マーケティングというとBtoCの事例を使うことが多いと思いますが、世の中にはBtoBの企業がたくさんありますので、今回はBtoBの事例を用いながら話をしていきたいと思います。
最初にBtoBとBtoCの違いについてまとめましたのでご覧ください。

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木下氏:端的に言うと、BtoCのマーケティングの目的は「購買誘引」、BtoBのマーケティングの目的は見込客の「集客」になります。今回は、当社で実施している事例を元に、BtoBのマーケティングについて仕組みの紹介をしていきたいと思います。

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木下氏:BtoBのマーケティング・営業プロセスは4つのステップに分かれます。

「集客」「見込客フォロー」「販売・見極め」「ファン化」です。「集客」「見込客フォロー」までがマーケティング部門の仕事、「販売・見極め」「ファン化」が営業部門の仕事になります。「ファン化」の部分はマーケティング部門と営業部門の両者が関わっている場合が多いです。

ただし、企業にはいろいろな課題があり、このようにスムーズにステップが進むわけではないので、その課題を見つけて解決策を提供し、スムーズにステップが進むようにお手伝いするのがソフトブレーンの仕事になります。
では、マーケティングと営業をスムーズに進めるために、企業がどのようなことを実施しているのかを図でご紹介します。

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(2)営業事例

木下氏:ここまで見てきたように、マーケティングと営業は密接にかかわっています。ここからは、営業についても少し紹介したいと思います。

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木下氏:営業のスキルは5つのステップに分かれています。このようにステップに分け、どこがボトルネックになっているかを調べることで、営業を改善することが可能です。

この表は、ある会社の営業マンの課題を調べた結果です。営業成績の良くない営業マンはヒアリングができないという結果が分かりました。なぜヒアリングができないかというと、相手の下調べをしていないからということで、事前準備ができていないという結果も出ています。事前準備ができていないから適切な質問=ヒアリングができないということです。

このように、ステップを分けることで課題が見えてきますから、その課題に対し適切な対策を講じていくということを実施しています。

section3採用情報

最後に当社の採用情報とインターンシップ情報をお知らせします。興味があればご連絡ください。

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other質疑応答

Q,売れない営業マンの弱い部分は分かったのですが、売れる営業マンの特徴はありますか?

A,売れない営業マンと逆で、事前準備をしっかりしてヒアリングを実施する人です。
今はソリューション営業が主流です。ソリューション営業というのは顧客の課題を解決することです。顧客の課題を解決するためには顧客の課題を把握する必要があります。課題を把握するためにはヒアリングができなければならないということです。
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Q,ソフトブレーンが求める人材像を教えてください。

A,当社の仕事に共感してくれる人です。はっきり言うと、当社の仕事は難しい仕事です。なぜなら当社の商品はあったら嬉しいけどなくてもいいものだからです。断られることも多いしきつい仕事です。それでもやっていくためには、情熱や仕事へのやりがいを感じてもらう必要があります。
また、独立性を求められるので、自分で考えることができる人や、そういう環境に燃える人を求めています。

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Q,営業をやりたいと思っているが、性格が営業に向いてないと言われたりします。努力次第で営業ができるようになりますか?

A,正しく努力すれば営業ができるようになると思います。当社のプロセスマネジメントを実践して、営業未経験者がトップセールスを記録した事例もあります。なので、自分に合った方法などを模索して正しく努力すれば間違いなく営業ができるようになると思います。

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voice受講学生の声

BtoBのマーケティングが分かりやすく、営業についても勉強になりました。

学生団体で営業のアポを取ることがあり苦戦したことがあったのですが、今回のBtoBマーケティングについてお話を聞いて、『いかに相手を知るのか』がマーケティングや営業にとって大切なのかがよく分かりました。

新人時代のお話を聞いて親近感が沸きました。

現在支社長をされている方も新人時代には失敗もされたということを聞き、親近感が沸きました。トップセールスやトップマネージャーのお話は活かせる内容が多くとても参考になりました。

初めて営業の仕事に興味を持ちました。

BtoBの営業について詳しく知ることが出来て、『営業の仕事ってやりがいがありそうだな』と初めて営業の仕事に興味を持ちました。

自分から行かなければ聞くことの出来なかったお話が聞けてとても参考になりました。

会社で実際に行われている業務を聞くことが出来て良かったです。また木下さんの会社に入る時の考え・価値観を聞くことが出来てとても参考になりました。

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